Voor bijna vijfentwintigduizend medewerkers in de elektrotechnische branche is het al weer een stuk duidelijker geworden na het bezoeken van de beurs Elektrotechniek 2013. Ze hebben zich laten inspireren en informeren door experts en exposanten. Met deze kennis kunnen ze als eerste profiteren van het langzaam ingezette herstel richting een nieuwe marktsituatie. Een nieuwe marktsituatie waarin de klant kritischer is over zijn investeringen en hogere eisen stelt aan de producten en installaties die hij aanschaft.
Voor al deze bezoekers en exposanten is de beurs geslaagd als een eerste stap naar nieuw succes. Nu is het zaak om in actie te komen en de opgedane kennis in te gaan zetten in de praktijk. Dit gaat echter niet alleen over techniek.
Tijdens de beurs zagen we dat vele installateurs de technische kant van nieuwe producten als domotica, zonnepanelen, laadpalen, LED verlichting en het inzetten van nieuwe installatieconcepten snel oppakken. De vraag naar informatie gaat hierbij hoogstens nog over details, betrouwbaarheid van de verschillende aanbieders of gebruikerservaringen. Wat echter ook een veel gehoorde vraag bleek: “Hoe verkoop ik het aan de klant?”.
Op iedere beursdag werd in een van de theaters een aantal sessies gegeven over commerciële vaardigheden. Deze waren vaak zo druk bezocht dat men zelfs van buitenaf mee stond te kijken. Hier ligt klaarblijkelijk een grote behoefte en de sleutel tot succes.
Het voelt voor de meesten nog onwennig om zelf actief klanten te adviseren en te overtuigen van de meerwaarde van een installatie. Zelfs als je een hogere investering dubbel en dwars terugverdient. Niet meer de aannemer volgen, maar naast hem aan tafel zitten bij de klant. Niet meer afwachten bij de telefoon, maar proactief op zoek naar potentiële afnemers. Daar ligt de grootste uitdaging voor de branche.
Vergeet dus voor het welslagen van de weg naar nieuwe kansen niet te investeren in het verbeteren van de commerciële vaardigheden. Er zijn genoeg ervaren trainers in de markt die u op het goede spoor kunnen zetten.
Succes op weg naar een nieuwe toekomst, de klant wacht op je!
Auteur: Reinier Kok
