De installateur en de retailer: een gouden duo
Volgens Rob Wierenga zouden installateurs en retailers veel meer moeten samenwerken. “Ze kunnen veel meer uit de markt halen als ze zouden samenwerken, maar ze zien elkaar nog steeds als concurrent. De installateur is van huis uit een techneut, expert op het gebied van energie, warmte, zonnecollectors; de retailer zit in de TV’s, koelkasten, zeg maar de hele consumentenelektronica. Hij of zij heeft direct aansluiting met de consument, begrijpt zijn wensen beter, maar heeft weer minder kennis van de techniek. Wat de installateur weer wel heeft, maar die heeft op zijn beurt weer minder commerciële aansluiting bij de consument. Combineer je dat, heb je een gouden duo.”
Commerciële mogelijkheden
Wierenga vindt dat installateurs en retailers eens een keer zouden moeten koffie drinken. “Na één slok zien ze de commerciële mogelijkheden als ze gaan samenwerken. Nu benaderen ze de klant ieder apart. Nodig samen veertig tot zestig klanten uit en vertel ze alles over de nieuwste ontwikkelingen op het gebied smart living. Ik weet zeker dat daar direct orders uit voortkomen. Dat varieert van ‘ik heb geen wifi op zolder, help mij’ tot ‘ik begrijp nu pas wat smart living allemaal behelst, ga volgend jaar mijn huis verbouwen, laten we eens kijken naar de mogelijkheden’.” UNETO-VNI gaat ervan uit dat de markt tussen de 250 tot 400 duizend huishoudens groot is. Als per huishouden zo’n 10.000 euro wordt geïnvesteerd in smart living, levert dat mooie mogelijkheden op.
Van producten- naar dienstenaanbod
“Veel consumenten die een Toon of Nest thermostaat hebben, weten niet wat je daar allemaal aan kunt hangen. Zonde, want daar ligt business voor het oprapen. Maar dan moet je het ze wel vertellen. De consument wil ook ontzorgd worden. We gaan van een producten- naar een dienstenaanbod. Daar moet je wel op inspelen. Maak samen pakketten. Wil de consument binnen 24 uur een oplossing voor zijn probleem dan betaalt hij meer dan wanneer hij voor 48 uur kiest. Ook op het ‘ontzorg’-vlak liggen veel kansen.”
Klantdata goed gebruiken
Voor de installatiebranche ligt er gevaar op de loer van partijen die over heel veel klantdata beschikken. Wierenga: “Denk aan de stroomleveranciers. Zij concurreren nu op de laagste stroomtarieven. De volgende stap is dat ze ‘duurzaamheid’ gaan verkopen. Ik ga jou heel energiezuinige apparaten leveren, kijk eens wat dat scheelt op de energierekening. Dit is een compleet nieuwe propositie. Dat ligt in het verlengde van concurreren op de laagste prijs, maar gaat een stap verder. De Eneco’s weten precies hoe ze hun klantdata moeten gebruiken.”
“Kijk ook naar Ziggo die reclame maakt hoe ze het hele huis wifi-vriendelijk kunnen inrichten. Wat dacht je van verzekeringsmaatschappijen die lagere premies bieden in ruil voor betere verlichting buiten. Uiteraard kun je die laten installeren via de verzekeraar. In alle gevallen raakt het de kernactiviteiten van de installateur en retailer. Deze laten het gebeuren. Gaan ze niet samenwerken worden ze links en rechts ingehaald door onvermoede concurrenten. Beter nog dan samenwerken is fuseren. Vanuit één bedrijf wordt de propositie nog krachtiger.”
Data-driven toekomst
Op de vraag hoe de wereld er over vijf jaar uitziet, zegt Wierenga het volgende: “Over vijf jaar is alles data-driven. Als de installateur zijn systemen goed op orde heeft, weet hij precies wanneer een apparaat het einde van zijn levensduur nadert of toe is aan een servicebeurt. Daar moet hij zijn business uithalen. Klantdata en privacy staan op gespannen voet met elkaar. Daar zul je slim mee moeten omgaan, in ruil voor korting is de consument bereid informatie te delen. De installateur/ retailer die dit op orde heeft gaat gouden tijden tegemoet.”
Wierenga is één van de sprekers in het theater programma van UNETO-VNI op de vakbeurs VSK die van 6 tot en met 9 februari in de Jaarbeurs in Utrecht wordt gehouden. De titel van zijn verhaal: “Smart Living: wat je als installateur moet weten om er geld aan te verdienen”.